Fast kake
Distributiv forhandling
Én vinner mer når den andre vinner mindre – den klassiske prutingen om pris. Her avgjøres resultatet av ankere, rammer og innrømmelser gitt i riktig rekkefølge, med motytelser hver gang.
Forhandling er et håndverk
Forhandling er ikke medfødt talent, maktspill eller manipulasjon. Det er en strukturert metode som kan læres, trenes og mestres – av alle. Her deler Jan-Erik Sandberg verktøyene fra tre tiår ved forhandlingsbordet.
Utgangspunktet
De fleste tror forhandling handler om å vinne. Om å dominere, bløffe eller presse motparten til å gi seg. Det gjør det ikke. Profesjonell forhandling er strukturert samarbeid om gode avtaler – en prosess der begge parter kan reise seg fra bordet med noe som er verdt å gjennomføre.
Den profesjonelle forhandleren møter forberedt: med en skriftlig plan, et bevisst forhold til egne alternativer, og et klart bilde av hva et godt resultat faktisk er. Ikke fordi det ser bra ut – men fordi forberedelse er den største enkeltfordelen du kan gi deg selv før du setter deg ved bordet.
Myten om den fødte forhandleren er nettopp det – en myte. Hver eneste ferdighet som gjør deg til en god forhandler, kan læres.
Kartet
Det første du må vite, er hvilken forhandling du faktisk står i. Alt etterpå avhenger av det.
Fast kake
Én vinner mer når den andre vinner mindre – den klassiske prutingen om pris. Her avgjøres resultatet av ankere, rammer og innrømmelser gitt i riktig rekkefølge, med motytelser hver gang.
Voksende kake
Partene har flere interesser enn den ene prislappen, og verdien kan økes før den fordeles. Her vinner den som utforsker interessene bak posisjonene – ikke den som roper høyest.
Modeller som Dual Concern og Thomas-Kilmanns fem konfliktstiler hjelper deg å plassere både deg selv og motparten før dere setter dere ved bordet.
Menneskene
Hvem er du ved bordet – og hvem sitter på den andre siden?
Typen
Vil bevare relasjonen for enhver pris og gir innrømmelser for å unngå konflikt. Blir godt likt ved bordet – og betaler som regel for det i resultatet.
Typen
Ser forhandling som en viljekamp som skal vinnes. Kan vinne enkeltrunder, men brenner relasjoner og etterlater verdi på bordet som begge kunne fått med seg.
Forbildet
Skiller sak fra person, jakter på interessene bak posisjonene og forankrer løsningen i objektive kriterier. Hard mot problemet, myk mot menneskene – det er dette håndverket handler om.
Verktøykassen
Uansett form og type hviler håndverket på noen få, tidstestede verktøy.
Beslutningsgrunnlag
Ditt beste alternativ til en avtale avgjør styrken din. Kjenner du BATNA, WATNA og sonen der avtaler er mulige, vet du når du skal si ja – og når du skal reise deg og gå.
Psykologien
Det første tallet som nevnes, former hele forhandlingen – enten du vil eller ikke. Lær når du bør legge det første budet, hvordan du ankrer profesjonelt, og hva du gjør når motparten ankrer først.
Ved bordet
Kalibrerte spørsmål, speiling og etikettering: teknikker som får motparten til å åpne seg, senker temperaturen i rommet og gir deg informasjon du ellers aldri ville fått.
Om
Jan-Erik Sandberg er forfatter, kursutvikler og etterspurt foredragsholder med tre tiår med erfaring fra forhandlingsbordet: kjøp og salg av programvare, tjenester og maskinvare – i både privat og offentlig sammenheng – samt partneravtaler og et stort antall ansettelser.
Hen har ledet team i alt fra små utviklingsmiljøer til toppledelsen i et internasjonalt børsnotert teknologiselskap representert i 20 land, og har jobbet i domener som spenner fra avansert robotikk til politi og rettsvesen.
I dag deler hen håndverket gjennom videokurs, foredrag og skriving – med én rød tråd: forhandling er ikke personlighet, det er metode.
Kontakt
Foredrag, kurs eller en samtale om forhandling – ta kontakt, så finner vi ut av det.
Jeg svarer raskest på e-post. Fortell kort hva det gjelder, så hører du fra meg.
Send e-post